En esta época del año, los clientes compran con un ojo clínico para encontrar buenas ofertas. Los contratistas están terminando sus trabajos, los propietarios están realizando pequeños proyectos en el interior de sus viviendas y los minoristas locales buscan productos que se vendan rápido sin reducir demasiado los márgenes. Ahí es donde entran en juego los productos de segunda mano y los excedentes. Se trata de productos retirados de las estanterías, excedentes de stock, lotes de liquidación y artículos devueltos, la mayoría en excelentes condiciones, con precios competitivos y diseñados para fidelizar a los clientes.
¿Qué son los segundos y los excedentes?
Los productos de segunda mano y los excedentes no siempre son productos dañados o defectuosos. A menudo se trata de productos de primera calidad retirados de las estanterías debido a cambios en el embalaje, cambios estacionales, estilos descatalogados o devoluciones. A veces incluyen artículos con ligeros «arañazos y abolladuras», pero esto rara vez afecta a su rendimiento. La diferencia clave es el precio. Se trata de productos buenos y utilizables que ayudan a las tiendas a ofrecer descuentos diarios sin perder margen.
Por qué funcionan para los pequeños minoristas
Todos los propietarios de tiendas saben que la fidelidad no se consigue con una sola gran venta. Se consigue dando a los clientes una razón para volver con regularidad. Una sección de excedentes bien surtida crea ese hábito. Los compradores saben que la oferta cambia a menudo y que cada semana pueden llegar nuevas ofertas. Esa sensación de descubrimiento es muy poderosa. Hace que los clientes sientan que están siendo los primeros en elegir algo valioso, y no restos que no se han podido vender.
Los lotes de segundos y excedentes también generan confianza. Cuando las personas se dan cuenta de que pueden comprar pisos, gabinetes o artículos para el hogar de calidad a precios justos en su tienda, comienzan a visitarla antes de ir a cualquier otro lugar. Con el tiempo, eso convierte a los compradores ocasionales en clientes habituales.
Cómo configurar una sección de productos de segunda mano y excedentes
No necesitas un almacén para que esto funcione. Dedica un área despejada y coherente (un extremo, una fila o un pequeño expositor exterior) y etiquétala de forma sencilla: «Ofertas especiales» u «Ofertas de excedentes». Agrupa los artículos por tipo: suelos con suelos, herramientas con herramientas, artículos para el hogar juntos. Y publica los precios de forma clara.
Rote los expositores aunque el inventario no haya cambiado. Mover palés, cambiar los carteles o añadir una etiqueta con el mensaje «Novedades de esta semana» mantiene la sección con un aspecto renovado. Los contratistas y los aficionados al bricolaje empezarán a adquirir el hábito de revisar primero esa zona cuando entren en la tienda.
Si tienes clientes profesionales habituales, considera crear un pequeño «rincón del contratista». Puede ser tan sencillo como colocar unos palés con excedentes variados cerca de la zona de recepción: un lugar fácil de ver para que los clientes habituales puedan ver lo que acaba de llegar.
El momento y la presentación son importantes
Durante las vacaciones, la gente se siente atraída por las compras prácticas: herramientas, electrodomésticos, suelos y cualquier cosa que les ayude a terminar sus proyectos de interior. El comienzo del invierno es también cuando muchas tiendas experimentan una pausa en el tráfico de clientes, por lo que los productos de segunda mano y los excedentes pueden mantener el local animado. Promocione las novedades mediante carteles, publicaciones en redes sociales o incluso un breve correo electrónico a los clientes. Frases como «Nuevos lotes excedentes cada semana» o «Carga limitada. Por orden de llegada» crean urgencia y expectación sin necesidad de recurrir a trucos de descuento.
Suministro fiable durante todo el año
En Silvaris, trabajamos con proveedores de toda Norteamérica para mantener un flujo constante de productos de segunda calidad y excedentes de inventario durante todas las temporadas. Realizamos envíos de cargas parciales y completas a todo Estados Unidos, Canadá y México para que pueda probar la categoría o ampliarla cuando funcione. Sabemos lo importante que es para los pequeños minoristas contar con un stock fiable y precios justos, y nos aseguramos de que ambos se mantengan constantes.
Los lotes de segundos y excedentes ofrecen a sus clientes algo que las grandes superficies no pueden ofrecer: productos de calidad con valor práctico y precios asequibles. Y lo que es más importante, le proporcionan una forma sencilla de darse a conocer como la tienda que ayuda a las personas a encontrar lo que necesitan sin gastar más de lo que habían previsto.
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